* trening zadawania pytań (otwarte, zamknięte, pogłębiające)
* docieranie do prawdy – jakie są fakty = potrzeby klienta
* szukamy motywu i prawdziwych intencji – tzw. potrzeby ukryte
* wyjaśnienie zagadki
* postawienie oskarżenia – oferta
* zamknięcie sprawy - deal